Супер глава.

Только что закончил писать эту главу. Удачный сложился сегодня день.

Надеюсь эти знания вам помогут увеличить доход минимум на 30%.
Будет интересно узнать об этом мне и всем читателям.

Пишите свои результаты. Мы будем радоваться за вас.

Статья очень большая получилась.

Обо всем этом мы с 30-ю участниками говорили на тренинге.

По результатам тренинга совсем недавно я выпустил продукт Система: "Увеличения дохода в 2 раза от стркутуры в МЛМ".

И так, сама глава.

======================================================

Продажи.

 

 

Хочу посвятить этот каст продажам, потому что это то, что Вы можете сделать прямо сейчас. И быстро получить увеличение вашего дохода, то ради чего я и создавал эту систему.

 

Многие начинающие  консультанты, сталкиваясь с первым НЕТ (отказом), опускают руки. Приходят к Вам и начинают жаловаться. И хорошо если приходят, а не просто уходят. Вы хоть их научите, как дальше действовать.

 

Но Вы должны также понимать, что это НЕТ, которое говорит человек, это не в принципе его НЕТ, а это означает, что ему в данный момент ничего не нужно. И это не является поводом к тому, чтобы больше к нему вообще не обращаться, и никак не контактировать с этим человеком.

 

Новички, обычно, сразу переключаются на следующего кандидата, думая, что следующий клиент им достанется легче и проще, и будет успех. И ждут момента, что как бы все сложится само, и человек придет в офис и сам все купит.

 

Вы уже знаете, что те мифы о продажах, которые передают из уст в уста, кардинально отличаются от реальности. Если мы говорим о продажах, то с чем у Вас связаны самые большие проблемы с продажами, что беспокоит, чего не хватает? Это: нет людей, говорят дорого, возражения, как найти клиента.

 

Поговорим об этом.


LG, LC, AM.

 

 

 

 

Вы видите на картинке три этапа работы в бизнесе, которые мы должны делать. Это Lead Generation, Lead Conversion и Account Management.

 

Если у Вас нет людей - это значит, что у Вас нет  потока людей (Lead Generation),  Вы не можете генерировать поток людей.

 

Недавно я нашел документ в интернете, в котором, огромный список, состоящий примерно из 80 пунктов о том, как искать людей, как генерировать поток людей. Столько возможностей есть для поиска клиентов! Я, например, часто использую холодные контакты для генерации потока людей. Мне это нравится. Но тему холодных контактов мы рассмотрим позднее более подробно.

 

Говорят дорого. С этим вопросом я не соглашусь, потому что у людей деньги есть.

 

Как мы знаем, есть три типа людей – это халявщики, цена-качество и vip-клиент.

 

Если проанализировать их всех, то у каждого будет одна и та же отговорка – ДОРОГО. Что для халявщиков будет дорого, что для клиентов цена-качество будет дорого. И vip-клиенты, у которых мы считаем денег много, будут тоже торговаться за цену. Так что насчет “ДОРОГО”, “нет денег”, Вы это уберите у себя. У людей деньги есть. Это просто у нас в голове так устоялось и на этом не надо концентрироваться.

 

Как предложить? Как подойти первым? Страх подойти, страх предложить. Эти страхи, можно сказать, идут от гордыни. Новичок считает: “как я подойду к нему, как он на меня посмотрит, унижусь, мне скажут “НЕТ”, это меня оскорбит. Здесь главное смотреть не на то, что Вам скажут, а то, что Вы в себе прокачаете.

 

Всегда, когда Вы выходите за рамки Вашего комфорта, делаете не то, что Вам хочется, что Вам комфортно – Вы растете в этот момент. Поэтому я предлагаю Вам всегда начинать делать с того, что Вам некомфортно. Вы сделаете это один раз, второй и на 10-15-й раз для Вас это уже станет нормально, и Вы уже будете эффективны в этом плане.

 

Конкуренция. По большому счету, конкуренции нет, т.к. у каждого человека свой круг знакомых.

 

Я не рекомендую новичкам подключать сразу родственников. Лучше через пару месяцев их подключать, когда он уже поработает со своими знакомыми, поработает на холодном рынке, что-то построит, какие-то у него уже будут результаты. Только после этого я рекомендую ему идти к родственникам и делать предложение.

 

На самом деле продажи – это нереально крутая вещь. Если Вы освоите навык продаж, Вам в жизни будет даваться все легко и просто. Потому что продажи решают все в любом случае.

 

Продажи повышают Ваше настроение. Представляете, вот Вы продали, и у Вас настроение, что Вы продали, Вы получили деньги, у Вас в кармане прибавилось денег. Поэтому, ни в коем случае не бойтесь продаж. Продажам необходимо учиться самому и учить своих людей.

 

Оказывается, мы все на самом деле занимаемся продажами постоянно. Например, если у кого-то заболело горло, мы ему рекомендуем анальгин или что-то в этом плане. Что мы сейчас сделали? Мы продали.

 

Просто люди считают, если я порекомендовал и с этого товара имею какой-то навар, то это значит, что червячок во мне какой-то завелся, и я какой-то плохой. Но если посмотреть на это с другой стороны, то за этот товар все равно кто-то получит процент с продаж, за то, что пришел покупатель в магазин.  Вам ведь в магазине все равно кто порекомендовал приобрести этот товар. Поэтому не надо с этой точки зрения смотреть и корить себя за это дело.

 

В момент продажи, если вы повышаете ценность продукта, который вы продаете, то человек не может не купить его. Понимаете вот эту идею!?  Человек не может не купить то, что вы даете (дарите). Вот здесь дарить и продавать по сути одно и то же значит.

 

Любой человек заплатит за осуществление его мечты любую сумму денег. И важно правильно ее упаковать. К примеру,  мы часто ходим в гости, на день рождения.  Мы готовим подарок. Существует два типа подарков. Есть, так называемое, передаривание подарков, т.е. вам подарили, то чем вы не пользуетесь и вы передариваете этот подарок другому человеку. В этом случае, какой  у него посыл. Он боится, что узнают, что подарок передаривается, и энергетика “упаковки” будет очень слабая. И второй вариант, когда мы сами ищем подарок, узнаем, что нужно человеку. Приходим и дарим этот подарок. Человек чувствует Вашу энергетику, и принимает этот подарок с большой благодарностью.

 

Вот это надо понять.

 

Продукт будет один и тот же, но его ценность будет такой, какой вы ее нарисуете. Поэтому вам нужно нарисовать максимальную ценность продукта, представить его в наилучшем свете именно для того чтобы его купили. Причем, чтобы это было не навязывание, а личное желание самого клиента Купить.


Технология Upsell.

 

Хочу сказать о технологии upsell. Это техника предложения еще чего-то, что подходит к продукту, который выбирает клиент. Но здесь есть страх предложить еще что-то,  страх, что возможно тогда клиент вообще ничего не купит.

 

Многие боятся предложить или предлагают уже после продажи: клиент купил и Вы вдруг ему говорите: «слушай, ты бы мог купить еще вот это и это» - это называется технология «продажи после продажи». Такое никогда нельзя делать.

 

Обычно как на холодных контактах, когда Вы взяли телефон у человека - Вы говорите: «До свидания, я вам позвоню». Не нужно дальше предлагать человеку придти в такой-то офис, давать какие-то флаеры; какую-то информацию о продукции, о компании - ничего не нужно предлагать.

 

То же самое и на опросах многие пытаются делать продажи после продажи. Опросили человека, он оставил телефон, договорились перезвонить ему и все. Не нужно давать никакой дополнительной информации, флаеры и т.п.

 

Вы должны быть уверены, что предложение, которое вы даете для клиента сверху, будет лучше именно для клиента! Не для Вас, а для клиента! Здесь Вы должны хорошо уже знать свой продукт.  Вы должны вести статистику, что к этому продукту заказывают дополнительно клиенты. Таким образом, Вы будете знать, что к данному продукту пользуется дополнительным спросом. Тогда уже Вам легче будет рекомендовать дополнительный продукт, рассказывать человеку ценность этого продукта, потому что человеку это должно быть выгодно.

 

Например, пришли в магазин купить  первый фильм «Такси». Продавец сразу предлагает приобрести еще три фильма, продолжение первого. Говорит: Вы придете домой, посмотрите этот фильм, получите удовольствие от его просмотра и Вам  тут же захочется посмотреть продолжение. Вам придется встать с вашего мягкого и уютного дивана, одеться, выйти на улицу; на улице может быть дождь и Вам придется пойти под дождем, что приобрести следующую серию фильма. Но если Вы купите все 4 серии сейчас, то Вам не нужно будет предпринимать всех этих не приятных действий, и плюс Вы сможете сэкономить на покупке.

 

Именно так надо представлять продукт в дополнение к товару - что это выгодно и удобно для клиента. Естественно, человек выслушает и приобретет весь комплект.

 

Кстати, Вы все являетесь покупателями, и я рекомендую Вам обращать внимание при покупке, как на Вас применяют эти технологии продавцы.  Вы должны теперь смотреть на это с позиции эксперта, изучать, анализировать и проецировать на свой бизнес - как Вы можете это применить у себя.  Можете даже  просить своих родственников и детей, если им кто-то будет предлагать анкеты или что-то еще, чтобы они это все приносили Вам, а Вы будете изучать. У Вас появится такая интересная база, кто как работает. Вы будете знать и будете в курсе и возможно применять у себя.

 

 

Если человек говорит, что нет времени встречаться, то можно сказать и как бы присоединиться к нему такой фразой: “Я понимаю, Вы занятый человек, я тоже занятой человек, давайте посмотрим в вашем расписании и в моем тоже, когда мы сможем встретиться. Если все-таки человек начинает артачиться, значит все, значит, человеку Вы неинтересны. Тогда Вы можете сказать, что перезвоните ему через неделю и договоритесь о встрече.

 

Мы все покупатели, причем, мы все являемся покупателями во всех трех нишах –  халявщики, цена-качество, vip-клиент.

 

Т.к. клиент еще не знает ваш товар, он его еще не пробовал, то Вы должны описывать и показывать  товар клиенту с точки зрения,  какие выгоды получит клиент. Показать какие ценности несет тот или иной продукт. Т.е. повысить ценность в глазах клиента.

 

Когда я даю свой персональный коучинг по обучению работе в интернет, по созданию блога и всего остального, человек может мне сказать, что ему нужен блог. Я прекрасно понимаю, что он, когда заказывает просто сделать блог, затем обратиться ко мне с вопросом: как блог настраивать, затем, как его продвигать и т.д.  Многие подходят так: Он попросил блог – я сделал блог. Затем он просит чего-то еще – я сделаю. Он попросил еще – я сделал.

 

Поэтому человек, который так относится к клиентам, воспринимается ими как исполнитель, который «гребет деньги». Вместо того, чтобы сразу сказать клиенту: «давай я тебе сделаю это, это и это. И будет все стоить столько-то, но это будет результат, и плюс ты получаешь скидку за то, что ты сразу все у меня берешь».

 

 

Примерно так и Вы должны предлагать продукцию клиентам, предлагать выгоду, объяснять от чего он получит выгоду, а не потеряет что-то. Т.е., когда я предлагаю клиенту комплексный подход, я заранее знаю, что ему может потом понадобиться, а человек может еще не знает этого, поэтому я показываю ему выгоду от такого приобретения.

 

И когда меня спрашивают «что мне купить (это или то)»,  я сейчас отвечаю «и это и то, т.к. вместе они принесут больше результата». Есть отличная книга Дэна Кеннеди «Продающее письмо» на эту тему. Я вам рекомендую ее прочитать. Тогда Вы поймете, как лучше подходить с точки зрения выгоды клиента. И если, Вы будете все это делать, то у Вас невероятно поднимутся продажи, поднимутся Ваши предложения, красочность и призывность Ваших предложений. Скоро мы с Вами начнем изучать интернет технологии. И знания, которые Вы почерпнете из этой  книги, Вам просто необходимы для интернета.

 

Теперь продолжим насчет продажи своего бизнеса. Когда Вы продаете свой бизнес, то Вы должны знать преимущества, по которым Вы лично пришли в эту компанию.  Вы должны узнать у других об этом: по каким преимуществам они пришли в эту компанию. Спросите, почему ты пришел к нам в бизнес, какая вещь тебя зацепила,  почему ты принял решение именно сейчас и именно в эту компанию. Спросите у своих людей, спонсоров, в параллельных ветках. И в следующий раз, когда будете сидеть со своим потенциальным дистрибьютором, говорите ему словами, которые на вас повлияли и которые повлияли на решение ваших  существующих дистрибьюторов.  И тогда увеличение процента конверсии (Lead Conversion) у вас невероятно повысится, и процент подписания партнеров с покупками тоже поднимется.

 

 

Поговорим о правильном распределении времени по системе Lead Generation- Lead Conversion- Account Management. Оно выглядит примерно так 40-20-40. Вы должны много времени тратить на поиск клиентов и на поддержание существующих клиентов, и 20% на Lead Conversion. Если Вы много тратите (более 20%) времени  на Lead Conversion, это значит Вы много разговариваете с людьми, убалтываете их.

 

Нашли человека, взяли телефон, пригласили, поговорили часа два, человек ушел. Хотя достаточно было бы тратить 15-20 мин - поговорили, дали задание, человек ушел. Через 2 дня спрашиваете: «Как он там?». Он, например, говорит : «нет, мне не интересно». ВСЕ! Вы потратили 20 мин. времени, а не 2 часа. И так можно со следующим человеком. Поток людей у Вас идет, и вы системно работаете. Об этом есть бонусный каст.

 

Дисконтные карты.

 

Сегодня я хочу  дать дополнительную технику для работы с клиентами. Это – дисконтные карты. Что это значит?

 

Их можно делать в виде карточки или в виде купонов, только надо вести учет либо на самом купоне (штамп ставить, в тетради записывать).  Если человек купил, например, на 10000руб, то он получает приз, если накопил на 20000 руб., то еще больше приз получает. Хорошо если сам клиент будет выбирать себе подарок из ассортимента. Можно изобразить этот ассортимент на картинке.

 

Подарки могут быть не обязательно из Вашей тематики. Здесь главное, что клиент сам выбирает. И он уже ждет, что если он купит на столько-то, то получит свой подарок. Так он может для ускорения получения подарка, и следовательно набора определенной суммы, предлагать купить по своему купону товар своим знакомым.

 

Все эти технологии, которые применяют линейные магазины, вы можете применить у себя.

 

Если вы это внедрите, то вы увеличите продажи на 30%.

Еще раз хочу напомнить, чтобы Вы брали отзывы у клиентов, как они оценивают пользу от продукта, как они оценивают вашу работу. Таким способом вы учите людей  рекомендовать Вас другим людям. Они учатся говорить такие фразы.

 

Купоны. Это тоже интересно.  Не забывайте давать отрывные двойные купоны со скидками 5-10%, купоны для друзей и знакомых человека. Это такая своеобразная реклама. И люди реагируют на это.  У человека  есть купон, он лежит у него,  мозолит ему глаза, он все время ему напоминает о возможности (лежачая реклама). И он созреет, и обязательно придет, чтобы взять продукцию со скидкой.

Спецакции: не забывайте проводить - день здоровья, например.

 

Базы электронных адресов клиентов собирайте обязательно! Всегда, когда берете телефон у человека, проводите встречу, предлагайте ему заполнить небольшой опросник, где он должен указать свой электронный адрес. Эта база будет затем необходима для ваших рассылок. Вы научитесь, как это делась. А потом  еще брать интернет магазин и к нему подключать вот эту технологию.

 

Можно брать только телефоны и делать смс-рассылку. Но это не так красочно и информационно как через электронный адрес – здесь можно еще дать  ссылку на видео.

 

Не забывайте брать у людей рекомендации. Приучайте их давать рекомендации за возможность принять участие в розыгрыше приза. Например, предлагать участие в розыгрыше призов по анкетам:  дать заполнить анкету, где нужно указать телефоны 4-х знакомых. Почему именно так делать: просто люди не считают ценным давать рекомендацию. Это ценно для нас.

 

Необходимо мотивировать людей, чтобы они о Вас рассказывали. У Вас должна быть четкая система: пришел клиент, что-то взял, ему понравилось, Вы берете отзыв у него о продукте, о вашей работе.

 

Можно предлагать подарок клиенту, если он приведет еще двух клиентов к вам.

============================================================

Интересно?

 

 

 

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:

  Рубрика: Книги

Комментарии на блоге

Оставьте комментарий

В Вконтакте

В Фейсбук