30% к доходу!

Технология Upsell.

 

Хочу сказать о технологии upsell. Это техника предложения еще чего-то, что подходит к продукту, который выбирает клиент. Но здесь есть страх предложить еще что-то,  страх, что возможно тогда клиент вообще ничего не купит.

Многие боятся предложить или предлагают уже после продажи: клиент купил и Вы вдруг ему говорите: «слушай, ты бы мог купить еще вот это и это» - это называется технология «продажи после продажи». Такое никогда нельзя делать.

Обычно как на холодных контактах, когда Вы взяли телефон у человека - Вы говорите: «До свидания, я вам позвоню». Не нужно дальше предлагать человеку придти в такой-то офис, давать какие-то флаеры; какую-то информацию о продукции, о компании - ничего не нужно предлагать.

 То же самое и на опросах многие пытаются делать продажи после продажи. Опросили человека, он оставил телефон, договорились перезвонить ему и все. Не нужно давать никакой дополнительной информации, флаеры и т.п.

 

Вы должны быть уверены, что предложение, которое вы даете для клиента сверху, будет лучше именно для клиента! Не для Вас, а для клиента! Здесь Вы должны хорошо уже знать свой продукт.  Вы должны вести статистику, что к этому продукту заказывают дополнительно клиенты. Таким образом, Вы будете знать, что к данному продукту пользуется дополнительным спросом. Тогда уже Вам легче будет рекомендовать дополнительный продукт, рассказывать человеку ценность этого продукта, потому что человеку это должно быть выгодно.

 Например, пришли в магазин купить  первый фильм «Такси». Продавец сразу предлагает приобрести еще три фильма, продолжение первого. Говорит: Вы придете домой, посмотрите этот фильм, получите удовольствие от его просмотра и Вам  тут же захочется посмотреть продолжение. Вам придется встать с вашего мягкого и уютного дивана, одеться, выйти на улицу; на улице может быть дождь и Вам придется пойти под дождем, что приобрести следующую серию фильма. Но если Вы купите все 4 серии сейчас, то Вам не нужно будет предпринимать всех этих не приятных действий, и плюс Вы сможете сэкономить на покупке.

Именно так надо представлять продукт в дополнение к товару - что это выгодно и удобно для клиента. Естественно, человек выслушает и приобретет весь комплект.

Это дает увеличение продаж минимум на 30% .

Кстати, Вы все являетесь покупателями, и я рекомендую Вам обращать внимание при покупке, как на Вас применяют эти технологии продавцы.  Вы должны теперь смотреть на это с позиции эксперта, изучать, анализировать и проецировать на свой бизнес - как Вы можете это применить у себя.  Можете даже  просить своих родственников и детей, если им кто-то будет предлагать анкеты или что-то еще, чтобы они это все приносили Вам, а Вы будете изучать. У Вас появится такая интересная база, кто как работает. Вы будете знать и будете в курсе и возможно применять у себя.

Если человек говорит, что нет времени встречаться, то можно сказать и как бы присоединиться к нему такой фразой: “Я понимаю, Вы занятый человек, я тоже занятой человек, давайте посмотрим в вашем расписании и в моем тоже, когда мы сможем встретиться. Если все-таки человек начинает артачиться, значит все, значит, человеку Вы неинтересны. Тогда Вы можете сказать, что перезвоните ему через неделю и договоритесь о встрече.

Мы все покупатели, причем, мы все являемся покупателями во всех трех нишах  халявщики, цена-качество, vip-клиент.

Т.к. клиент еще не знает ваш товар, он его еще не пробовал, то Вы должны описывать и показывать  товар клиенту с точки зрения,  какие выгоды получит клиент. Показать какие ценности  несет тот или иной продукт. Т.е. повысить ценность в глазах клиента.

Когда я даю свой персональный коучинг по обучению работе в интернет, по созданию блога и всего остального, человек может мне сказать, что ему нужен блог. Я прекрасно понимаю, что он, когда заказывает просто сделать блог, затем обратиться ко мне с вопросом: как блог настраивать, затем, как его продвигать и т.д.  Многие подходят так: Он попросил блог – я сделал блог. Затем он просит чего-то еще – я сделаю. Он попросил еще – я сделал.

Поэтому человек, который так относится к клиентам, воспринимается ими как исполнитель, который «гребет деньги». Вместо того, чтобы сразу сказать клиенту: «давай я тебе сделаю это, это и это. И будет все стоить столько-то, но это будет результат, и плюс ты получаешь скидку за то, что ты сразу все у меня берешь».

Примерно так и Вы должны предлагать продукцию клиентам, предлагать выгоду, объяснять от чего он получит выгоду, а не потеряет что-то. Т.е., когда я предлагаю клиенту комплексный подход, я заранее знаю, что ему может потом понадобиться, а человек может еще не знает этого, поэтому я показываю ему выгоду от такого приобретения.

И когда меня спрашивают «что мне купить (это или то)»,  я сейчас отвечаю «и это и то, т.к. вместе они принесут больше результата».

Есть отличная книга Дэна Кеннеди «Продающее письмо» на эту тему. Я вам рекомендую ее прочитать. Тогда Вы поймете, как лучше подходить с точки зрения выгоды клиента. И если, Вы будете все это делать, то у Вас невероятно поднимутся продажи, поднимутся Ваши предложения, красочность и призывность Ваших предложений. Скоро мы с Вами начнем изучать интернет технологии. И знания, которые Вы почерпнете из этой  книги, Вам просто необходимы для интернета.

Теперь продолжим насчет продажи своего бизнеса. Когда Вы продаете свой бизнес, то Вы должны знать преимущества, по которым Вы лично пришли в эту компанию.  Вы должны узнать у других об этом: по каким преимуществам они пришли в эту компанию.

Спросите, почему ты пришел к нам в бизнес, какая вещь тебя зацепила,  почему ты принял решение именно сейчас и именно в эту компанию. Спросите у своих людей, спонсоров, в параллельных ветках. И в следующий раз, когда будете сидеть со своим потенциальным дистрибьютором, говорите ему словами, которые на вас повлияли и которые повлияли на решение ваших  существующих дистрибьюторов.  И тогда увеличение процента конверсии (Lead Conversion) у вас невероятно повысится, и процент подписания партнеров с покупками тоже поднимется.

=======================================================================

Как Вы используете технологию upsell? Какие у Вас есть наработки?
Расскажите об этом в комментариях к статье.

 

 

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:

  Рубрика: Книги

Комментарии на блоге

Оставьте комментарий

В Вконтакте

В Фейсбук