Работа кипит.

Написал новую главу книги.

Сегодня глава по трем основным системам работы, по фишкам в работе с клиентами.

На тренинге мы много обсуждали эти способы. Многие забыли про них.

У всех, кто начал использовать их, увеличились продажи.

Читайте, применяйте и доход увеличится. Если, что не понятно, по пишите и мы вместе найдем ответ на ваш вопрос.

=================================================

Сегодня  глава будет связана с работой в оффлайн, я вам дам очень много новых фишек.

Сразу первое задание. Провести анализ своих данных по всем клиентам и проанализировать, кто у вас, насколько покупает. Определить среднюю транзакцию – это средний чек насколько покупают ваши люди. Определить срок жизни вашего клиента, т.е. как долго у вас живут клиенты (пришел - приобрел у вас продукцию - через сколько времени он у вас слился).

Насколько они покупают (на 3000руб., на 5000руб. в среднем) в месяц, какая у него средняя сумма покупки в месяц.  И самое главное после этого анализа, увеличить стоимость этой покупки, среднюю транзакцию в 2 раза. В чем тут секрет?

На много проще и менее затратно работать с клиентами, которые уже есть,  чем с новыми.  Ваши затраты на поиск новых клиентов всегда будут больше. Поиск новых клиентов всегда нужно практиковать. Способы привлечения новых клиентов постоянно меняются, т.к. люди адаптируются к старым способам.

Необходимо анализировать, сколько денег вы тратите на привлечение новых клиентов, и сравнить, сколько они  вам дают. Вы всегда должны работать в плюс. Никогда не в ноль, никогда не в минус.  Необходимо контролировать, куда вы тратите деньги, привлекая новых клиентов (реклама в газете, в интернете, баннеры, презентации, на встречу в кафе и т.д.). Вот от сюда считаются деньги на привлечение клиентов.

Затем необходимо смотреть и сравнивать, сколько вам приносят денег клиенты, и сколько вы тратите.  Этот анализ дает понять, какие методы работы у вас эффективнее всего, и какие вам дают увеличение среднего чека транзакции.

Три этапа работы с клиентами.

Lead Generation - когда вы ищете клиентов, генерируете поток новых клиентов (опросы, телефонные звонки, холодные контакты, презентации,)

Lead conversion – когда вы делаете из новых клиентов постоянных (личные встречи)

Account Management - работаете с клиентами и стимулируете их на все большие покупки и на новые транзакции.

Все эти этапы используются и в линейном бизнесе, а не только в сетевом.

Подумайте и оцените в процентном соотношении, сколько  вы тратите  времени на каждый этап работы с клиентами.  По этим цифрам мы поговорим в следующей главе.

Несколько секретов по работе с существующими клиентами.

Делать специальные акции, т.е. устраивать специальные дни клиента, только для тех клиентов, которые приобретают продукцию.

Собрать базу электронных адресов клиентов и делать для них специальные рассылки. Для этого всегда при встрече или в анкете  брать у людей адреса электронной почты для формирования своей базы. База это самое ценное, что может быть на сегодня.   База пригодится вам  при дальнейшей работе в онлайн режиме, поэтому я вам всегда  рекомендую создавать такую базу клиентов. И потом рассылать приглашения таким людям, чтобы они остались именно  у вас, а не ушли к другим.

Делать для них специальные  предложения, специальные акции, закрытые показы,  собирать их вместе.  Так делают магазины:  когда появляется новая коллекция продукции, то они приглашают сначала клиентов, которые лояльно относятся к продукции.

Создавать для этих людей в клубы, чтобы они могли познакомиться между собой. Для них это приятно, им это нравится.

Как еще работать с существующей базой клиентов, чтобы она приносила еще больший доход. Это и дни рождения,  бонусы,  поздравления с праздниками, рассылки по новинкам, скидки пенсионерам.

Еще есть очень классный вариант - это брать рекомендации.  Спрашивать,  кого они могут вам порекомендовать из своих знакомых  или друзей. Так  Вы генерите Лидов (Lead Generation), вы увеличиваете свою базу потенциальных клиентов.  Потому что по статистике, люди, которые приходят  по рекомендациям от ваших  клиентов, покупают лучше, чем люди, которые приходят  по рекомендациям из холодных контактов.

Следующая фишка – это использование интернет магазина. Но эту тему мы более подробно рассмотрим на следующей неделе, когда будем работать с онлайн технологиями. Когда у вас будет интернет магазин, здесь вам и пригодится ваша база адресов клиентов.

Теперь встает вопрос, как взять у людей рекомендации?

Для получения у людей рекомендаций,  очень хорошо использовать купоны. Сейчас есть целые сайты в интернете “Купи купон”, где люди обмениваются купонами.  Есть даже отрывные купоны, чтобы ими можно было делиться.

Когда даете купон, Вы объясняете человеку как им пользоваться: оторви этот купон и отдай своему другу и при следующей покупке  ты получишь скидку 5%.

Сам купон состоит из 2-х частей:  1-я часть – это 5% скидка самому клиенту на следующую покупку,  а 2-я часть – это 5% скидка его другу, знакомому или сослуживцу. Соответственно он отдаст 2-ю часть купона своему знакомому, а знакомый придет или позвонит вам, и он тоже получит  эту скидку на ваш продукт.

Если вы не хотите работать со скидками, то можете заменить их  подарками. Сейчас многие имеют компьютеры. Можно сходить в компьютерный магазин и купить там не дорогие, но нужные подарки: флешки, диски и т.д.  Смотрите сами, что лучше подойдет вашим клиентам.

Своему клиенту говорите, что если от него придет человек и что-то купит, то он получит подарок. Даете ему купон на подарок, который он отдаст своему знакомому. Его знакомый придет к вам, что-нибудь купит и получит подарок по купону. И потом клиент тоже получит подарок

Всегда поощряйте тех, кто у вас покупает. И всегда предлагайте больше возможностей тем, кто у вас покупает, больше уделяйте им внимания.

Следующий вариант  работы   и усовершенствования Account Management  -  это выход на VIP-клиентов, на премиум сегмент. Что привлекает таких клиентов, как с ними работать. Об этом я более подробно расскажу в следующих главах.

В чем основная суть этих рекомендаций и купонов, и как это работает.

Люди, они никогда сами не будут рекомендовать, даже если вы очень им понравились, и с вами интересно работать. Они никогда не будут рекомендовать, т.к. у них всегда в голове будет крутиться мысль, что они на этом наживаются, а для них это неудобно, они чувствуют себя не очень комфортно.

Чтобы они не чувствовали себя такими «плохими», необходимо их учить рекомендовать. Поймите, у них нет ценности в рекомендации. Для нас это ценно, а для них нет. Нужно учить их рекомендовать, мотивировать их, чтобы люди сами о вас рассказывали. И не ждите, что люди сами начнут вас рекламировать.  Это просто так в них заложено, поэтому не ждите. Они за это ничего конечно не получают, и они это делают часто бессистемно.

У вас обязательно должна быть разработана система. Когда к вам пришел клиент, что-то взял у вас, то вы обязательно берите отзыв у него:  1.- Что он получил от пользования продуктом, как помог продукт ему, что у него положительного от использования продукта. 2- Нравится ли ему, как вы работаете или нет, и что ему нравится. Обязательно берите отзывы об этом. Эти отзывы вы потом сможете использовать в работе с другими клиентами. Также это можете использовать на своих блогах, выкладывая их туда. Это очень интересно.

И учите клиентов делать рекомендации. Только мягко учите. Можно заранее давать своеобразный шаблон по рекомендациям: если ты меня порекомендуешь своим знакомым, скажешь, что у меня есть такая-то продукция и по ней можно получить такие-то результаты, потом дашь купон, то получишь от меня подарок или скидку. Например, если ты порекомендуешь прийти ко мне двум человекам, то ты получишь от меня подарок, и когда они придут, то они тоже получат от меня подарок. Таким образом, вы формируете поток людей к вам.  Также вы повышаете значимость клиента для вас в их глазах, и тогда они не уйдут от вас.

В этой главе вы узнали:

1. Что такое средняя сумма транзакции и срок "жизни" клиента.

2. Учет денег по методам работы. Как не уходить в Минус.

Lead Generation, Lead Convertion и Account Management.3.  Lead Generation, Lead Conversion и Account Management.

4. Какие проводить акции для постоянных клиентов.

5. Зачем база e-mail адресов ваших клиентов.

6. Как брать рекомендации у клиентов.

7. Про купоны со скидками и призами.

8. О системе вашей рекламы: отзывы по продукции и отзывы о вашей работе.

Только внедрение этих техник даст вам рост дохода на 30%.

 

Домашнее задание:

1. Проанализировать свои данные по клиентам и определить: средний срок "жизни клиента" и средний чек с клиентов (средняя транзакция).

2. Сколько вы тратите времени в процентах на Lead Generation (поиск новых клиентов), Lead Conversion (подписание) и Account Management (работа с клиентами).   Потом мы обсудим ваши цифры.

3. Начать внедрять работу по купонам и брать рекомендации.

4. Рассказать своей структуре эти методы и способы работы с людьми.

ВНЕДРЯЙТЕ И ПЕРЕДАВАЙТЕ СВОЕЙ СТРУКТУРЕ.

 

============================================================

Глава закончена.

В комментариях оставляйте свои ответы на вопросы:
Что вас заинтересовало?
Что вы используете?
Что вы применяете?

 

 

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:

  Рубрика: Книги

Комментарии на блоге

Оставьте комментарий

В Вконтакте

В Фейсбук